تقویت (تبلیغات و بازاریابی) و تلاش در تثبیت برند شرکت در ذهن مشتری

در سال 79، فعالیت­های شرکت توسعه زیادی پیدا کرده بود، مشتریان بیشتر شده بودند و از سراسر استان و شهر های دیگر هم مشتریان زیادی داشتیم. همانطور که می­دانید اکثر فروش شرکت­ها، از طرف مشتریانی است که قبلا از شما خرید کرده اند. به عبارتی این مشتریان، مشتریان وفاداری اند که طرفدار برند شما هستند و شما را به دیگران توصیه می­کنند.

در سالهای قبل، در مورد بازاریابی در شروع کار و سختی پیدا کردن مشتری توضیح دادم. به طور کلی در هر کسب و کاری، هزینه پیدا کردن مشتری جدید بسیار زیاد است. ابتدا باید مطالعه کنیم که مشتری ما کیست و در کجاست؛ آیا مشتری ما شرکت­های بزرگ هستند یا شرکت­های کوچک نوپا؟ آیا در فضای مجازی به دنبال محصول ما می­گردند یا سیستمی سنتی در کسب و کار دارند؟

انجام دادن این کار؛ یعنی بازاریابی و تحقیقات آن، بسیار مشکل است، شاید در مورد فروش تخته­ پاک­ کن، به خاطر مشخص بودن محل مدرسه­ ها، بازاریابی آسان­تر شود. اما فرض کنید بخواهید یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM) را به شرکت­ها بفروشید. آن زمان چطور این کار را انجام می­دهید؟

مکان بسیاری از شرکت ها مشخص نیست و یا شماره تلفنی از آنها حتی در فضای اینترنت پیدا نمی­شود. از طرفی باید این مشتری را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد و در نهایت پس از مدتها تلاش و صرف هزینه، تنها درصد کمی از افرادی که با آنها تماس گرفته اید، مشتری شما می­شوند.

اما حالتی را فرض کنید که مشتریان زیادی در بازار پیدا کرده­اید. بسیاری از آنها کسانی هستند که ممکن است تنها یکبار از شما خرید کنند. در صورتی که اگر بتوانیم مشتری موجود را به مشتری وفادار، تبدیل کنیم، او خودش دوباره به ما مراجعه خواهد کرد، بدون این که هزینه ای برای این کار صرف شود.

ضمن این که با وجود مشتری وفادار، هزینه های بازاریابی هم کاهش می­یابد و مشتری وفادار از طریق بازاریابی دهان به دهان، خودش برند ما را تبلیغ می­کند.

 این شد که به فکر راه­هایی برای ایجاد وفاداری در مشتری افتادم.

اما ایجاد وفاداری در مشتریانی که مسافت زیادی با ما داشتند در زمانی که اینترنت و گوشی همراه وجود نداشت کار سختی بود. بنابراین برای ارتباط بهتر، ارسال کاتالوگ و تقویم را انتخاب کردیم. سعی کردیم در این کاتالوگ­ها، مشتریان را از آخرین اخبار و تکنولوژی ها در شرکتمان مطلع کنیم.

در آن زمان سیستم بازاریابی ما B2C بود.

یکی از مزیت های کسب و کار های B2C برای ما، این بود که مجبور نبودیم تخفیفات زیادی در نظر بگیریم و می توانستیم حاشیه سود بیشتری داشته باشیم. که این سود با افزایش تعداد مشتریان بیشتر می­شد. از طرفی می­توانستیم هزینه حمل و نقل را هم از مشتری خرد بگیریم. البته سیستم B2C، مشکلات اساسی­ای هم دارد که یکی از آنها سخت بودن بازاریابی، پیدا کردن مشتریان و ایجاد وفاداری در آنهاست.

در سیستم B2B، کار کردن با نمایندگی­ها و کسب و کار­های دیگر شما را مجبور می­کند که تخفیفات و امتیازات مختلفی به آنها بدهید و از طرف دیگر کار بازاریابی شما را بسیار ساده­تر می­کند.

با توجه به نوع کسب و کاری که داشتیم، مجبور بودیم به تک تک آنها زنگ بزنیم و برای فروش لوازم آموزشی به دنبال آموزشگاه­ها و مدارس بگردیم. انجام دادن تمام این فعالیتها برای تیم اندک ما، کار سختی بود در آن زمان 5000 مشتری­ داشتیم که می­خواستیم برای آنها کاتالوگ ارسال کنیم.

که این مساوی بود با هزینه ارسال 5000 بسته پستی، برای این افراد و صرف زمان زیاد از نیرو­ها برای بسته بندی و ارسال.

با این وجود تمام تلاشمان را می­کردیم تا با مشتریانمان ارتباطی دوستانه برقرار کنیم و رضایتشان را جلب کنیم و همه این­ها سختی کار را برایمان شیرین می­کرد. در ده سال بعد که امور نمایندگان کارخانه شیدکو را ایجاد کردیم، بهتر متوجه این موضوع شدم که ارتباط مستقیم با مشتری نهایی اگرچه سخت اما شیرین است.

تجربه ای که در مورد گرفتن نمایندگی بدست آوردم این بود که نمایندگان مثل بازاریاب های ما عمل نمی­کنند

آنها فرهنگ سازمانی را به خوبی بازاریاب­های یک سازمان منتقل نمی­کنند و در پیدا کردن مشتری مانند هسته اصلی بازاریاب های شرکت تلاش نمی­کنند.  مثلا در ابتدا من و سپس پرسنلم، تمام مدارس را پیدا می­کردیم و با همه تماس می­گرفتیم. اما نمایندگی­ها در بسیاری از موارد این گونه عمل نمی­کنند و این مساله باعث کاهش سهم بازار می­شود.